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新零售赋能传统汽车销售 神州宝沃开启合作

21世纪经济报道

8日下午,神州优车联合宝沃汽车发布全新战略,前者宣布推出神州宝沃汽车新零售平台,通过产业链改造和平台赋能,全面实现产销分离、渠道重塑,重构汽车消费,重新定义汽车新零售。

值得注意的是,曾任全球最大整车解决方案提供商麦格纳亚太区总裁的Bruno Lambert(布鲁诺·兰伯特),在当天的发布会上以宝沃汽车全球总裁身份首次亮相。

对神州方面来说,在去年试水咖啡新零售获得阶段性成绩之后,神州优车集团CEO陆正耀对于将新零售应用到汽车领域多了一份信心。事实上,在入股宝沃之前,陆正耀考察了众多车企,最终选择宝沃也是看重其未来的发展潜力。

而命运多舛的宝沃能有今日之“完美”结局,离不开前任总裁杨嵩的付出。对此,陆正耀提到:“杨嵩是销售人才,但我们觉得代表宝沃新未来的应该是一个技术型的人才,而宝沃的营销工作,相当于外包给神州来做。”

他认为,通过投资和收购手段,神州一直想打通汽车上游、下游。对于这一战略来讲,宝沃“非常合适,产品和工厂都很好”。但恰逢车市大环境下行,宝沃的销量不如人意,而宝沃和神州的未来“是非常好的结合”。

模式该“重”还得“重”

按照神州优车的战略思路,即用新零售模式重新定义了主机厂、经销商和消费者之间的关系,通过“从重到轻”的核心转变,打造最高效的渠道、最下沉的网络、最灵活的产品。

不过,花费40亿资金去买下目前市场表现并不好的宝沃,着实还让外界多少有些疑惑。

在陆正耀看来,模式该重一定要重,该轻一定要轻。参照神州租车和优车的模式,不玩重玩轻的都死了,如一些共享出行公司。但重和轻只是相对而言,而且重和轻是在不同的业务模式,在不同的情况下说的,个人认为4S店模式太重了。

然而,具体如果转化现有4S经销商到自身体系,还是一个难题。陆正耀认为:“未来整个神州的渠道和宝沃渠道将会深度融合,说白了就是一个渠道,没有两个渠道。现有宝沃4S店体系将会优先转为我们的联合体系。另外,在一个区域里要建很多小店,如果经销商愿意建的就去建,优先让他们发展。在这种新的模式下,库存、成本都会降低。”

在陆正耀看来,传统汽车产销模式在成本、效率、用户体验等方面已无法适应新技术和新消费的变化;以纯电商平台为主的“汽车新零售”和以新势力造车为代表的直销模式也都没有真正解决效率、客户体验的问题。

此外,他还特别强调真正的汽车新零售不是抛弃经销商,而是赋能经销商,是通过对整个产业链成本结构的全面再造、创造全新的效率和更好的客户体验,是通过重新定义主机厂、经销商和消费者的关系,释放渠道能量,让汽车消费中人、货、场的效率达到最优。

宝沃未来会好么?

自宝沃进入中国市场以来,一直处于亏损状态,在外界看来,神州未来将背负巨大的压力。

在计划收购宝沃之前,神州方面也是经过深思熟虑的。陆正耀提到:“神州对收购主体方提供了一部分的担保,此外,我们非常认真测算过宝沃的现金流和盈利状态。”

对于宝沃未来的目前问题,陆正耀认为宝沃唯一的问题就是车卖不动,没有第二个毛病。未来在神州搭建的平台上,会帮助宝沃的车卖得更多。当然,神州也会加大对宝沃的采购量。

针对宝沃未来经销商规划,陆正耀提到:“未来只有三种类型的店:旗舰店、专营店和授权店。此外,不排除会找天猫这些平台导一些流量,但是最终销售和交车的点都是在我们的门店里。”

值得注意的是,在发布会上,除传统势力、新势力造车企业,宝沃将自身定义成第三股势力。未来神州方面还是希望宝沃走到电动车,纯电过程中间,既有汽油车,又有电动车。

对于宝沃品牌,陆正耀给予其的长期定位是高品质,高性价比,而且整个车型各方面要更加贴近年轻人,贴近新一代消费者,并且要更加智能化和网联化。对于售后问题,在未来一年之内,神州方面规划建设全国200到300个大的直修中心。

“搭建这个平台是能够帮助整车厂卖更多车,降低客户的接受门槛。在这个过程,神州和经销商都能赚钱。以此在汽车流通领域,成本发生根本性的下降。当然,我希望有更多好的产品和品牌跟我们合作。但我也不敢乐观,因为做宝沃这么费劲,其他厂商会怎么样还不好说。”陆正耀表示。

来源:21世纪经济报道

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